青年律师成长的底层逻辑

文/张亚茹

刘润说：“只有不同当中的相同之处、变化背后不变的东西，才是底层逻辑”。那么，在青年律师成长的过程中，哪些是相同之处？哪些是又不变的东西呢？

五一假期期间，我在阅读刘润的《底层逻辑》一书，我想结合自己的阅读体会和从实习到现在的执业心得，跟大家分享一些我认为青年律师成长过程中“不同之中相同之处，变化背后不变的东西”。也就是，青年律师成长的底层逻辑。

底层逻辑一：

选择律师行业，就要保持定力并不断精进。刘润在书中说，人生有三层智慧，第一层是选择，第二层是定力，第三层是博弈。选择做某件事，凭借长期主义形成自己的定力，和这个世界重复博弈。

从实习到执业，每个阶段都会面临不同的困难。实习期间，工作苦而累，还要经过一年的等待才能通过考核；执业期间除了苦和累，还要面临没有案源、对案件方向把握不准、收入低等压力，任何一个理由都足以让我们转行，足以让我们放弃。

当我因为实习期间收入低还需要靠家里接济的时候；当我因为自己能力不足被客户质疑太年轻而因此对我不太尊重的时候；当我因为没有精心带我的师傅导致我很多事情都需要自己摸索的时候；当我因为经验不足被迫接受客户低价委托的时候；当我工作了几年发现自己业务水平并没有很大提高的时候，就开始怀疑自己选择这条路是否正确了，也不知道能坚持多久了。

这个时候就需要明白，对于青年律师的我们，律师是一个长期事业，是需要与时间共同成长的行业，在这个过程中保持足够的定力和重复博弈的勇气，不因一两次的失败而后退，不因短暂的迷茫而放弃，是我们首先需要明确的底层逻辑。

要有在这个赛道上长期坚持下去的坚定的选择，要能保证自己持续发力不跑偏的定力，也要有让自己在技能上不断超越他人、超越自己的博弈能力。

底层逻辑二：

规范执业，它是你执业道路上的红绿灯和护栏。书中说到“制度”的重要性，并把制度比作红绿灯和护栏。在我看来，规范执业，遵守行业纪律就是青年律师执业成长道路上的红绿灯和护栏。当你过桥的时候，也许你从未留意过桥上的护栏，但是有它在，你会踏实很多。

在与律师前辈交流的时候，他们说，在律师行业早期发展的野蛮生长时代，大家普遍没有太多规范执业的意识。但是现在，律师协会和司法局对于律师执业当中的违规行为有很多针对性的处罚。

很多青年律师认为，案源才是最重要的，业务开拓是关键，具体的执业习惯规范不规范并不重要，反而束手束脚。我也同意业务开拓很重要，但规范的执业习惯是基石，基石不牢固，上面搭建的业务成就越多越危险。

比如有些青年律师会出现私下收费不开票、违规承诺、开庭不穿律师袍等情况，也许一两次也不会出问题，但形成习惯之后就埋下了隐患。执业规范和良好的职业习惯对青年律师的成长十分重要，是保护青年律师执业顺利的红绿灯和护栏。

在没有出事故的时候，它好像没有那么重要，但如果出了执业事故，因为你的一次不规范行为导致了严重的后果，轻则赔偿客户损失、暂停执业，重则吊销执照，直接离开律师行业。

底层逻辑三：

获得更快成长的方法就是严格的自律。很多人选择律师行业，是因为这是一个自由“放假”和自由“加班”的自由职业，看起来没有太多约束，反而容易放松对自己的要求。越是看起来自由的律师行业，青年律师更应该对自己严格要求，做到自律。

特斯拉公司 CEO 埃隆·马斯克在一所大学做演讲时，一个学生问道：“您是怎么获得今天的成功的”， 埃隆·马斯克的建议之一是“Work super hard”(非常努力地工作)。

怎样只用 2 年时间，获得别人 5 年的能力？答案:加班（勤奋）

即便没有上下班时间的要求，也应该做到尽可能准时的前往办公室，而不要以“在家里工作也是一样的”给自己找借口；即便没有人要求你加班，也应该做到在案件上投入更多时间去研究。因为，你的所有努力，最终都会内化为自己的能力。

更何况，我所认识的优秀律师，都是拥有非常好的业务水平之余，依然很勤奋的人，优秀的人还在如此努力地工作，律师行业的大咖还在不断学习，作为青年律师的我们还要什么理由选择自由散漫呢？

底层逻辑四：

做好手中的工作，案源会有，人脉也会有。书中说“人脉的本质，是平等交换。”“当你没钱、没资源、没背景，唯有你的实力、业绩、作品，才是你在绝境中脱颖而出的最佳武器。没有真本事，无法帮助到别人，就算你认识的人更多，他们也不会是你的人脉”。

当我们向前辈律师学习的时候，会发现他们都有很好的人脉资源。于是，我们简单地将“人脉”理解为“认识更多人”，于是开始不断出入各种场所、参加各种活动，尽可能去“认识更多人”。殊不知律师的本质是帮助客户解决法律上的需求，你只有对他人有帮助，你能解决他人的问题，你“认识的人”，才会真正成为你的“人脉”。

执业之初，我对“人脉”和“案源”的理解也是认识更多的人，觉得没有“人脉”和“案源”无法成为大律师，在专业能力积累上花费的时间少之又少。后来，因为几个案件的成功，我开始思考，律师只有真正的解决客户的需求，才是最重要的。

你能帮助客户解决他的需求，帮助他成功，你们建立了平等交换的关系，他才会真正成为你的人脉，并不断的给你推荐更多的案件。青年律师，哪怕你现在手上只有一个案件，请用心做好它，给你的客户最满意的案件结果，案源会有，人脉也一定会有。

底层逻辑五：

别人拿不走的，才是你真正的竞争优势。大家认为，利润是不是售价减去成本呢？其实不是，在《底层逻辑》这本书当中说：“只有别人拿不走的，才是你真正的利润”。

比如张三是一个苹果店老板，苹果进价是 5 元，售价是 8 元，那么张三的利润就是 3 元吗？不是，因为另一个苹果店老板李四如果能够将进价降到 4 元，售价就可以降低到 7 元，由于苹果与苹果之间没有差异，顾客转头就去李四店里买苹果了，张三一分钱都赚不到。

如果张三能够将苹果进价降到最低的 2 元，而其他人依然只能花 4 元去进货，即便张三只买 3 元，他依然可以赚 1 元，因为在这个价格范围内，他没有对手了。利润，来自没有竞争。

律师行业当然不是像苹果那样是标准产品，我们不能靠低价格去竞争，而必须靠高质量去赢得客户，当客户想要很好地满足的诉求而只有你能做到的时候，你就没有竞争对手了，你的律师费就是你的利润。

因此，即便是一个很小的案件，也应该做到最好，即便是一个很小的事情都要做到尽善尽美。

比如开庭结束后给法院寄送一份代理意见，如果你只是把代理意见放进 EMS 快递封当中就结束了，那只能是一个普通律师了。如果你可以做好下面这些事情：

1.把代理词装进快递，并扫描或复印原件一份留存档案；

2在快递单上写全各类信息，确保第三层底单能看清，拿走底单并扫描复印；

3.投给前台，并且在下班前确保EMS拿走了；

4.第二天查收快递投递情况，并打印投递记录，和快递底单放一起；

5.电话告知客户已经寄出并被签收；

6.电话联系法院确保收到了代理词，并与法官沟通代理意见；

7.与客户沟通和法官关于代理词的沟通意见。那么，你就比普通律师更优秀了。

诸如上面这些小事情，如果每一件都能做的比别人更多一些、更全一些、考虑的更细致一些，你就能逐渐积累自己不可替代的核心竞争力。这样，你才能获得真正的利润。

结语：律师行业发展迅猛，律师人数不断增加，很多青年律师的收入都受到不同程度的影响，在这种情况下，我们更容易看不见远方的道路，不知道未来在何方。

我觉得，只有看清了事物的本质，才能立于不败之地。对于青年律师来说，只有把目光放长远，坚定不移的养成规范的执业习惯，不断锤炼自己的业务能力，始终把真正解决客户的需求放在首位，并在这个过程中形成自己无可替代的竞争优势，才能掌握律师成长的底层逻辑，才能走得更好、更远。